Reconsider what your MBA negotiation course taught you: The possible adverse effects of high salary requests
Maaravi, Y., & Segal, S. (2022). Reconsider what your MBA negotiation course taught you: The possible adverse effects of high salary requests. Journal of Vocational Behavior, 139, 103803
ד"ר יוסי מערבי שיתף אותנו בנק' העיקריות והחשובות שעלו מתוך מחקרו החדש. באחד מהמחקרים האחרונים שלי, יחד עם שותפתי למחקר זה, סנדרה סגל, בדקנו את ההשפעות של דרישות שכר גבוהות מצד המועמד במהלך משא ומתן לעבודה, כיצד הן משפיעות על סיכויי המועמד לקבל הצעת נגד ובקצה את המשרה, כמו כן, המחקר מאתגר עצות מסורתיות הניתנות ע"י מומחים למשא ומתן הטוענים כי הצעות ראשונות גבוהות מובילות לתוצאות טובות יותר.
המטרה הייתה לראות אם הגשת הצעת שכר ראשונה גבוה באמת מובילה לתוצאות טובות יותר, כפי שמציעים מומחי משא ומתן רבים. ערכנו ארבעה ניסויים ומחקר פיילוט, ועבדנו עם משתתפים מקוונים וגם עם מומחי משאבי אנוש כדי לחקור את ההשפעות הפסיכולוגיות והכלכליות של דרישות שכר.
מהממצאים שלנו עלו מספר נק' עיקריות:
הראשונה, דרישת שכר גבוהה יכולה להוביל להצעות נגד גבוהות יותר, אבל רק עד נקודה מסוימת. ברגע שדרישות השכר הופכות לגבוהות מדי, האפקט הזה מתפוגג או אפילו מתהפך.
השנייה, חשיבות הנחמדות/ חביבות של המועמדים שהעמידו דרישות גבוהות מאוד היו לרוב פחות חביבים על ידי מגייסים, מה שפגע בסיכויים שלהם לקבל הצעות נגד טובות ולהתקבל לעבודה.
נקודה שלישית, סיכויי הגיוס, ירדו כאשר החביבות ירדה, מה שמראה שהאופן שבו אתה נתפס במהלך המשא ומתן חשוב לא פחות ממה שאתה מבקש.
|
|
המחקר שלנו מצביע על כך שלמרות שחשוב לכוון גבוה, דרישות השכר שלך צריכות להיות שאפתניות אך סבירות, ולהישאר בטווח הגבוה של מה שהשוק מציע. אסטרטגיה זו יכולה לעזור לך לקבל הצעות נגד טובות יותר מבלי לפגוע בחביבות שלך או בסיכויים שלך להתקבל לעבודה.
עבור סטודנטים שמתכוננים להגיש מועמדות לעבודה הראשונה שלהם, מחקר זה רלוונטי במיוחד. משא ומתן על שכר הוא חלק מרכזי בתהליך הגיוס, ולבקש יותר מדי מוקדם מדי עלול לגרום לפחות תועלת או נזק בסיכויי הקבלה למשרה. במקום זאת, הצעת הצעה ראשונה חזקה אך מציאותית יכולה לשפר את הסיכויים שלך לא רק לקבל משכורת טובה יותר אלא גם להבטיח את העבודה.
