מאמר מאת פרופ' תמר אלמור וד"ר מארק לרר, תחת הכותרת:
Startups internationalizing in quest of a business model: The global prospecting of process niche firms
מראה מקום מלא של המאמר:
Lehrer, M., & Almor, T. (2022). Startups internationalizing in quest of a business model: The global prospecting of process niche firms. Journal of International Management, 28(1), 100906.
המאמר עוסק בתופעה הולכת וגוברת בעולם היזמות, סטארטאפים שיוצאים לפעילות בינלאומית כבר בשלבים מוקדמים מאוד של חייהם, עוד לפני שיש להם מודל עסקי מגובש וברור. המחקר מתמקד בסוג מסוים של חברות הנקראות “חברות נישה תהליכיות” (process niche firms), כלומר חברות שמפתחות פתרונות או תהליכים חדשניים בתחומים מאוד ממוקדים, ומנסות למצוא להם שוק מתאים ברחבי העולם.
מטרת המחקר היא להבין כיצד חברות כאלה משתמשות בפעילות בינלאומית לא רק כדי למכור, אלא גם ככלי לגילוי ולפיתוח המודל העסקי שלהן. כלומר, במקום לראות בינאום כשלב מתקדם לאחר התבססות, המחקר מציג אותו ככלי מרכזי בלמידה ובניסוי.
מבחינה מתודולוגית, המחקר מבוסס על ניתוח איכותני של מספר מקרים של סטארטאפים. החוקרים בחנו את תהליכי קבלת ההחלטות של החברות, את דפוסי הפעילות שלהן בשווקים שונים, ואת האופן שבו הן למדו והתפתחו לאורך הזמן. הם הסתמכו על ראיונות, נתונים ארגוניים ומקורות נוספים כדי להבין את הדינמיקה של תהליך הבינאום.
אחד הממצאים המרכזיים הוא שהחברות אינן נכנסות לשווקים זרים רק כדי להתרחב, אלא כדי “לבדוק” היכן הפתרון שלהן מתאים ביותר. תהליך זה מכונה במאמר “חיפוש גלובלי” (global prospecting) כלומר, סריקה של שווקים שונים במטרה לזהות הזדמנויות, לקוחות פוטנציאליים והתאמה בין המוצר לצרכים. החברות מבצעות ניסויים במספר מדינות במקביל, ולעיתים אף משנות את המוצר או השירות שלהן בהתאם למשוב שהן מקבלות.
בניגוד לתפיסה המסורתית של בינאום כשלב ליניארי (תחילה שוק מקומי, אחר כך שווקים קרובים ואז רחוקים), המחקר מראה שהתהליך הוא הרבה יותר דינמי ולא ליניארי. חברות קופצות בין שווקים שונים, עוזבות שווקים שלא מתאימים, ומתמקדות באלה שמראים פוטנציאל גבוה יותר. כלומר, הבינאום הוא חלק מתהליך ניסוי וטעייה מתמשך.
בדיון, החוקרים מדגישים שהגישה הזו משנה את הדרך שבה אנו מבינים יזמות בינלאומית. במקום לראות במודל העסקי משהו שמוגדר מראש ואז מיושם, כאן מדובר בתהליך מתפתח המודל העסקי עצמו נבנה תוך כדי פעילות בינלאומית. בנוסף, המחקר מדגיש את החשיבות של גמישות, למידה מהירה ויכולת התאמה כגורמים קריטיים להצלחה.
המסקנות של המאמר הן כי עבור סטארטאפים, במיוחד בתחומים חדשניים וממוקדים, פעילות בינלאומית מוקדמת יכולה להיות יתרון משמעותי. היא מאפשרת חשיפה למגוון רחב של לקוחות ושווקים, מאיצה את תהליך הלמידה ומגדילה את הסיכוי למצוא התאמה בין המוצר לשוק. עם זאת, היא גם דורשת משאבים, יכולת ניהול מורכבת והתמודדות עם אי-ודאות גבוהה.
לסיכום, המחקר מציע נקודת מבט חדשה על תהליך הבינאום של סטארטאפים: לא כשלב סופי של צמיחה, אלא ככלי מרכזי לפיתוח וגיבוש המודל העסקי. תובנה זו יכולה להיות חשובה מאוד הן ליזמים והן למשקיעים, שכן היא מדגישה את הצורך לחשוב על שווקים בינלאומיים כבר מהשלבים הראשונים של הקמת החברה.