מאמר מאת ד"ר יוסי מערבי וד"ר תמר גור-אריה, תחת הכותרת:
How practitioners decide when to move first in negotiations: insights into their approach and reasoning
מראה מקום מלא של המאמר:
Maaravi, Y., & Gur, T. (2025). How practitioners decide when to move first in negotiations: insights into their approach and reasoning. Humanities and Social Sciences Communications, 13(1), 58.
כל משא ומתן מתחיל בהצעה ראשונה, מה שמעלה את השאלה, האם כדאי להיות זה שמציע ראשון, או שעדיף לתת לצד השני להציע ראשון? המאמר בוחן שאלה בסיסית אך חשובה, איך אנשים מקצוענים בניהול משא ומתן בעלי ניסיון בעולם האמיתי מחליטים האם להציע את ההצעה הראשונה במשא ומתן או לחכות ולתת לצד השני להציע ראשון?
במחקרי משא ומתן קלאסיים בשדה האקדמי, רבים מדגישים את חשיבות היות האדם זה שפותח את המשא ומתן עם הצעה ראשונה. הרעיון שעומד מאחורי זה הוא אפקט העיגון (Anchoring) - הצעה ראשונה יוצרת "עוגן" שמשפיע על המשך המשא ומתן וכך עשויה להוביל לתוצאות טובות יותר לצד שפתח. אבל במחקרי העולם האמיתי, מומחים שמנהלים משא ומתן באופן קבוע טוענים לעיתים שדווקא עדיף לחכות ולתת לצד השני לפתוח את הדיון ולכן יש פער בין מה שהספרות האקדמית אומרת לבין מה שמתרחש בשטח. זה נקרא "הפרדוקס של החוקרים מול הפרקטיקנים". המאמר מנסה לחקור בדיוק את הפער הזה על סמך ראיית העולם והשיקול של מי שכן מנהל משא ומתן באופן מקצועי.
המחקר שואל שתי שאלות מרכזיות, מה ההעדפות של אנשי מקצוע לגבי מי עושה את הצעד הראשון במשא ומתן? באילו מצבים הם בוחרים לפתוח בעצמם, ומתי הם בוחרים לחכות לצד השני ומה ההיגיון מאחורי הבחירות האלו?
החוקרים פנו ל-49 אנשים שעוסקים במשא ומתן באופן קבוע כחלק מעבודתם. הם התבקשו להשתתף בראיונות עומק חצי-מובנים, שבהם נשאלו על העדפותיהם, ניסיונם, ומה משפיע על ההחלטה שלהם whether to make the first offer or not . העבודה התבצעה בשתי קבוצות, 30 ישראלים (מחקר 1א), 19 מומחים בינלאומיים (מחקר 1ב) הראיונות נמשכו כ-30 דקות בממוצע, הוקלטו, ותורגמו ליותר מ-350 עמודים של נתונים. החוקרים השתמשו בשיטה של אנליזה איכותנית, כלומר הם פירקו את התשובות לנושאים ודפוסים שחוזרים על עצמם, ולאחר מכן קיבצו אותם לפי גורמים עיקריים.
המחקר מצא כי כ-23% מהנחקרים העדיפו בדרך כלל להציע ראשונים במשא ומתן, כ-43% העדיפו לחכות ולתת לצד השני לפתוח וכ-33% אמרו שהם בוחרים לפי המצב עצמו, כלומר לעיתים הם מציעים ראשונים ולעיתים לא, תלוי בהקשר.
החוקרים חילקו את הסיבות שהמונחות בבסיס הבחירה של אנשי המקצוע לכמה קטגוריות עיקריות, שיקולים שמקדמים פתיחה ראשונה. החוקרים מצאו שיש פער ברור בין מה שמוצג במחקר האקדמי הקלאסי לבין מה שעושים אנשי מקצוע בפועל, המחקרים שבוצעו במעבדה בדרך כלל שואפים למדוד את היתרונות של פתיחה מוקדמת (ומבוססים על אפקט העיגון). במחקר זה, מסתבר שמומחים אמיתיים במשא ומתן לא תמיד יסכימו עם זה, ובתנאים רבים דווקא עדיף להם להמתין, בעיקר בגלל מידע, אמון, פערים וצרכים בין-אישיים. החוקרים ממליצים להעשיר את הספרות המחקרית בכך שתתמקד לא רק בניסויים מבוקרים במעבדה, אלא גם במחקרים שמתבצעים בשטח, בתוך משאים ומתנים אמיתיים שמושפעים מהקשרים תרבותיים, עסקיים ואישיים.
כמו כן, החוקרים הציעו מיפוי של האופן בו מקצוענים בתחום המשא ומתן מקבלים את ההחלטה האם להציע ראשונים במשא ומתן:
אם אתה חושב שיכול להיות שההצעה שתקבל טובה לך יותר מזו שתתן (לדוגמה אם לאדם שמולך אין מושג לגבי השוק או לא יודע מה השווי של מה שהוא מציע), או אם אתה חושש שלך חסר מידע (על השוק או על המצב של מי שעומד מולך),או אם מסיבות חברתיות כלשהן כמו נימוס, או יחסי כוחות שונים שבגללן אתה מעדיף שהאחר יהיה ראשון.
אז עדיף לך לתת לו להיות ראשון, אלא אם כן אתה חושב שאם הוא יהיה ראשון הוא עלול לתת הצעה שתהיה בעייתית לך, אז כדאי לך לתת לו להיות ראשון אבל לעשות שימוש בעוגן מזויף.
עוגן מזויף הוא שיטה לפיה ניתן לתת לאדם האחר להציע את ההצעה הראשונה אבל לפני זה נותנים לו מידע כדוגמה או אנקדוטה והמידע הזה הוא העוגן שלך (phantom anchors).
אם סביר שבמקרה הזה עוגן מזויף יהיה פחות יעיל ועדיין בעייתי שהוא יציע ראשון, צריך לשקול אם יש נורמות חברתיות לפיהן כדאי שהוא יציע ראשון או שאתם בסיטואציה לפיה משתמע שמקובל יותר שהאחר יציע ראשון.
אם אין נורמות כאלו אז שווה לך לתת את ההצעה הראשונה.
אם יש נורמות כאלו צריך לשקול את המשמעות של שבירה שלהן מול היתרון של הצעה ראשונה.
למחקר מספר מסקנות עיקריות, פחות ממחצית מהנחקרים מעדיפים לפתוח ראשונים, בניגוד למה שנהוג להמליץ על פי מחקרים קלאסיים. יש הרבה מצבים שבהם עדיף להמתין ולקבל מידע חשוב מהצד השני. שיקולים רגשיים, חברתיים ואסטרטגיים משחקים תפקיד משמעותי בהחלטה האם לפתוח במשא ומתן. הממצאים מציעים מודל חדש להבנת ההחלטה מתי להציע ראשון בשיחת משא ומתן, שמתחשב בהקשר ובמצב שבו נערך המשא ומתן.
למאמר המלא >>>
לכתבה בדה מרקר >>>